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不上美团、饿了么,怎么做一家日营业额过4k的外

发布时间:2019-11-26 15:11编辑:中医中药浏览(158)

    最近发现了一个有趣的现象,就是小区内一家只摆了三张桌子的外卖店没有上外卖平台,并且菜品越来越丰富,三周之内开了第二家店并且经常听到今天卖光了的消息。

    卖正餐不要紧,关键是正餐的价格简直能跌破你的眼睛:一只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元,一份水煮鱼只卖9.9元……

    而这家店仅仅是一个小区最里面,空间只有三张桌子,线上没有上任何一家外卖平台的一家外卖店。

    这样的书店难道还开的下去?这家书店不仅没倒闭,反而一年营收上亿元!直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。

    常规来看,线上线下都没有流量,如何做到增速这么快的呢?

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    且看我慢慢道来。

    它,就是田总创立的书香门第

    最近入职公司后,就租住在了北京通州区的一个新小区里。这块的房子全都是新建的,所以周边基本没有太多商业设施。从地铁回家一路上都是摆摊卖五金、家具、家电的。

    和许多创业者一样,他也经历过九死一生。

    所以周末找家店吃饭都费劲,但是经常在电梯里面看到一家外卖店的传单,偶然一次机会想起了这家店就去了。没想到小饭馆在小区最里面的一栋楼,不容易找,没有啥人流。不过吃了这餐饭之后,我就彻底改变了最初的判断,并觉得这家店潜力无限。

    起初,书店就是普通的书店,除了定期举办交流会以外几乎没有任何活动,一开始还行,但是没过多久,读者就没兴趣了,书店开始亏损,最艰难时连员工的工资都发不出去。

    习惯了在北京吃15一份的蛋炒饭,不,是炒白饭。而在这里吃了大盘的土豆鸡块的盖饭,竟然只要了我12块。我心想怎么这么便宜,便问了老板,老板一脸笑着说,“今天土豆鸡块煮多了,所以优惠两块钱,再加上我们没上外卖平台,所以就把这块腾出优惠都给了你们,最后受惠的还是你们。”老板顺势一问:“那你觉得这个盖饭好吃么?不好吃得说啊。”我笑着说“盖饭真挺好吃的,您这老板人也不错。以后我会常来吃的”。

    田总焦虑、失眠,但是他不甘心辛苦创办的书店就这样毁在自己手里。于是他深入观察每一次的交流会,不经意间发现很多年轻人不到10点钟就开始饿了,原来很多人都没有吃早餐。

    一顿愉悦而美味的盖饭之旅就这么体验完了,个人感觉完全大大超出预期。

    这个时候田总就想:看书、参加读书交流会陶冶情操没错,但是吃饭却是刚需,怎么让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢?

    后来周末常来吃,还加了老板创的微信群。

    他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。但是,一调查却发现,对于中国人来说,这样的简餐并不受欢迎,于是,田总便萌生出了做正餐的想法。

    在后来的一个多月里,多次听到老板在群里表示“自家卖完了”的消息。并且我后来吃的几次发现菜品越来越丰富,除此了最初的盖饭之外还有啤酒饮料、卤鸭脖鸭鸭香肠等各种卤味。

    靠爆品引流

    于是我开始好好研究这家店了。浅析如下:

    打造超高的口碑

    该店铺通过前期大量的广告传单来引流,当客户第一次消费之后,会因为好的服务+超高性价比的产品而留存下来,当用户感觉超越预期之后,会产生口碑传播。这样会有更多地新用户进去,产生更多地销量和营业额。而当营业额上涨之后,小店扩展品类与复制小店,如此一来形成正向循环,最终的结果就是来过几次的用户都被留存下来了,来过多次的用户因为扩张后丰富的品类也被留下来了,留存下来的用户因为口碑带来更多新用户,而更多地新用户又被留存下来了。

    餐饮方向有了,接下来就是思考怎样做出自己的特色来了。田总另辟蹊径,从高端食材入手,卖鲍鱼、海参、龙虾……

    正向无限循环,故小店生意越来越红火,而店面扩张与营业额暴涨也就理所当然了。

    而且要打造爆品:一只平时售价为699元的波士顿龙虾在书香门第只卖99元,一份水煮鱼只卖9.9元。

    我们回到标题,这个案例启示我们如何去做一家外卖店呢?

    当时的投资人纷纷不同意撤了资金,可田总却丝毫不动摇,始终坚持自己的想法。

    总结为以下四点:

    “吃得起波士顿龙虾的用户,绝对是最高端、最优质的客户,定低价的目的就是用来抢占这部分资源的。”

    1.不要过分追求流量,一步一个脚印的流量才是忠实用户

    而且顾客吃饭不可能只点一个龙虾、鲍鱼,这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来,不仅没有亏钱,还实现了15%的纯利。

    2.产品与服务要过硬,争取让来过的人都通过微信群留存下来,留存下来的人又带来新用户

    关键是还赢得了口碑,引入了流量。在这个以流量为王的时代,能制造一个流量的入口至关重要。

    3.通过差异化定位核心用户群,在同等产品与服务上,把价格压到最低是王道

    事实证明,田总的选择没有错,仅一年的时间,营业额就从原来的1500万提高到了1个亿,足足翻了6倍多。

    4.以上做好了,扩展产品与服务并复制运营模式

    产品的品质才是王道

    文章最后,笔者希望这篇文章能给有意者一些启示,做生意要保证产品与服务,当产品与服务超越行业标准时,流量再小,也会有无限空间。**

    虽然菜品的价格至关重要,但是品质才是王道。

    北京的第一家店798店开业时,田总正好去日本留学,他被日本人对餐饮出品的超高标准,及那种匠心精神所感染。

    回来后,他就把厨师给换了,不惜高薪聘请星级酒店的厨师,死磕菜品。

    为了一份99元的波士顿龙虾,刚开业一个月的798书店就换了6轮厨师。

    田总说:“越是流量产品,越是要赔钱的,越要做出高逼格,要让顾客觉得并不是因为做的不好而便宜,而是做的特别好吃,特别漂亮还特别便宜,这个便宜才有价值。”

    用极致的性价比来超出顾客的预估值,让顾客大为感动。

    外卖,让书香门第

    在年轻消费群体口碑爆棚

    不仅可以在书店里吃正餐,而且书香门店还推出了外卖服务。

    外卖覆盖了大范围的年轻消费群体,而且具有高频、刚需的特性。同样,书香门第采用了爆款的手法来引流:一份外卖只需9.9元,让顾客想吃啥吃啥,不是因为钱选择吃啥。

    在外卖的运营上,田总还有一个狠招:根据后台数据来研发产品。

    书香门第的SKU很少,不会超过10款,但是却做到了少而精,款款都能让顾客满意。

    这就是因为田总能巧妙地运用互联网数据。

    根据后台用户的数据来了解,用户搜索最火的关键词是哪一个,从而得知用户最喜爱的菜品是什么。按照实实在在的数据研发出的菜品,自然会让消费者买单。

    会员制变态优惠

    吸引、留存客户

    是不是人人都可以享受这样的服务呢?其实不然,要想吃一份9.9水煮鱼,还必须得办一张会员卡,成为这里的会员。

    而会员卡一次充值不得少于2000块,但是会员有许多的特权,享受超低价菜品,菜品不满意可以免单等等。

    这样的会员制让书香门第短短两年时间内,仅在哈尔滨就收获了15万的会员,而且在开业不到三个月的时间就实现了正向现金流。

    开业期间,田总还推出了充1万送1万的变态优惠活动。

    他说:“能充得起1万的顾客,绝对是高端客户,用这种活动能吸引住他们,从长远来看是非常值的。”

    谈到书香门第的未来,田总信心满满,他制定了“六年规划”,下一步打算在大连和深圳开店,希望最终能把书香门第做成一家上市公司,实现创业梦想。

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